Alwin Scholten: 'Internationalisering draagt bij aan risicospreiding en continuïteit'

ARTIKEL

Jan van Staalduinen, donderdag 17 november 2022

185 sec

PlantoSys slaat vleugels verder uit in het buitenland

Producent van biostimulanten PlantoSys uit het Gelderse Lochem timmert flink aan de weg in de groene sectoren. Hoewel de focus op Nederland ligt, worden buitenlandse telers beslist niet vergeten. Directeur en boomkwekerijexpert Alwin Scholten stak de afgelopen twee jaar veel tijd in het versterken van zijn verkooporganisatie en dealernetwerk. 'Dat heeft heel wat voeten in de aarde, want we willen ook buitenlandse klanten op hoog niveau kunnen ondersteunen. En goede mensen zijn schaars...'

Rhododendron Encore Majesty

Alwin Scholten: 'Wederverkopers dienen de juiste drive en commitment te hebben om onze producten goed in de markt te zetten. Dat gaat de een beter af dan de ander.'

Directeur-eigenaar Alwin Scholten houdt van transparantie en openheid. Dat geldt in de eerste plaats voor de wijze waarop hij zijn biostimulanten verkoopt. Wat die producten doen en hoe zij bijdragen aan betere teelt- en bedrijfsresultaten, moet eerst zijn aangetoond in onderzoek en praktijk voordat hij ze aanprijst bij telers.
'Wij verkopen feiten, geen fabels,' vat hij kernachtig samen. Dat zou je ook mogen verwachten van iemand die twaalf jaar geleden een goede baan als boomkwekerijadviseur opgaf, om zich volledig toe te leggen op de ontwikkeling en verkoop van biostimulanten voor de professionele markt.

Uitdagend jaar

Diezelfde openheid en transparantie etaleert de ondernemer als hij praat over de ontwikkeling van zijn bedrijf. Hij spreekt in dat verband van een uitdagend jaar. 'Wat ons vooral raakt, nog afgezien van het wegvallen van de export naar Rusland en Oekraïne, is de moeilijke fase waarin de glastuinbouw nu verkeert. De groeiambitie die voor dit belangrijke marktsegment was geformuleerd, hebben we helaas niet kunnen realiseren.'
Door de torenhoge energieprijzen vallen er wekelijks glastuinbouwbedrijven om of moeten ze hun teeltstrategie drastisch bijstellen om het hoofd boven water te houden. Kort gezegd staat het hoofd van glastelers momenteel niet naar nieuwe ideeën en teeltproeven, tenzij ze keihard energie besparen. 'En onze biostimulanten doen weliswaar veel goede dingen voor planten, maar energie besparen hoort daar jammer genoeg niet bij,' merkt Scholten terloops op.

Adviesteam uitgebreid

Ook in de andere binnenlandse segmenten, waaronder de boomkwekerij, lijkt de groei dit jaar te vertragen. 'Bestaande klanten zijn in verreweg de meeste gevallen trouwe gebruikers,' merkt de ondernemer op. 'In de aanwas van nieuwe klanten zien we graag een versnelling. Om dat te realiseren, is het adviesteam uitgebreid met zachtfruitspecialist Joël Cornielje. Voordien had ik die gewasgroep ook onder mijn hoede. Nu heb ik gelukkig wat meer lucht voor andere taken en mijn inzet voor de boomkwekerij.'

'Omzetgroei is noodzakelijk om door te kunnen pakken'

Uitbouw en professionalisering

Scholten merkt op dat er ongemerkt heel veel tijd gaat zitten in het bezoeken van kleine telers en het begeleiden van veldproeven om hun de toegevoegde waarde van zijn producten te laten ervaren. De bescheiden omzetgroei die daaruit voortkomt, is soms nauwelijks toereikend om de inspanningen te rechtvaardigen.
'We moeten grotere stappen zetten,' concludeert de ondernemende duizendpoot. 'Omzetgroei is noodzakelijk om door te kunnen pakken in productontwikkeling, toegepast onderzoek, opschaling van de productiecapaciteit en de verdere uitbouw en professionalisering van onze organisatie. Voor de korte termijn is die groei waarschijnlijk sneller te realiseren over de grens. Daarin hebben we nog een aardige inhaalslag te maken.'

Wederverkopers

Voor het bedienen van buitenlandse telers werkt PlantoSys, net zoals in eigen land, samen met dealers. Deze wederverkopers worden vanuit Lochem ondersteund met kennisoverdracht en salessupport, desgewenst in het veld. Franstalige gebieden worden bezocht door adviseur Erik Jaspers, die jarenlang in Frankrijk woonde en werkte. 'Erik spreekt de taal vloeiend en kan zowel wederverkopers als telers haarfijn in hun eigen taal uitleggen wat wij doen en hoe onze producten werken. Dat helpt beslist,' vertelt de Gelderlander. 'Alfredo Weel onderhoudt de contacten In Portugal, Brazilië, Spanje, Mexico en Griekenland.'
Voor de dagelijkse bezoeken aan telers en praktische ondersteuning in het veld moet PlantoSys het echter vooral hebben van de agrarische toeleveranciers en hun teeltadviseurs. 'Zij dienen de juiste drive en commitment te hebben om onze producten actief en goed in de markt te zetten,' vervolgt de ondernemer. 'Dat gaat de een beter af dan de ander.'

'Verduurzaming van de teelt is overal actueel'

Netwerk versterken

Scholten heeft de afgelopen maanden relatief veel van zijn kostbare tijd gestoken in presentaties bij lokale dealers en het gezamenlijk benoemen van kansen en doelstellingen. Dat zal gedurende de winter zo blijven. Tegelijkertijd wil hij het verkoopnetwerk versterken met agenten, verkooppunten en teeltadviseurs in regio's die nu nog niet worden bediend.
'Als je de kaart van Europa bekijkt, zijn er nog veel teeltgebieden waar onze biostimulanten niet in de schappen staan en actief worden ondersteund,' stelt hij vast. 'Die witte vlekken willen we inkleuren. We zijn daarom naarstig op zoek naar agenten die er samen met ons team werk van willen maken. Kansen zijn er in overvloed, want verduurzaming van de teelt en investeren in de natuurlijke weerbaarheid van gewassen is in heel Europa actueel. Wij merken dat telers meer dan bijvoorbeeld vijf jaar geleden openstaan voor duurzame teeltstrategieën. Biostimulanten die hun waarde in onderzoek en praktijk hebben aangetoond, horen daar echt in thuis.'

Onafhankelijke bewijsvoering

Om zijn claim te staven en nog eens te onderstrepen dat PlantoSys geen fabels, maar feiten verkoopt, wijst de ondernemer op recent onafhankelijk onderzoek bij het proefstation PCS in Destelbergen (België) naar de effecten van Nutricin op Ericaceae, waaronder Rhododendron en Azalea. Deze universeel toepasbare biostimulant bevat wilgenbastextract, goed opneembaar(!) silicium, zeewierextract en twintig verschillende plantaardige aminozuren.
'Planten die met Nutricin waren behandeld, deden het op alle fronten consequent beter dan niet-behandelde planten,' zegt hij met gepaste trots. 'Ze hadden een sterker en vitaler wortelgestel, zagen er ook bovengronds gezonder uit, groeiden en bloeiden uitbundiger, hadden nauwelijks last van doorwas en gaven blijk van verhoogde natuurlijke weerstand. Voor onze andere biostimulanten hebben we vergelijkbare referenties in tal van gewassen. Dat praat toch gemakkelijker wanneer je kwekers bezoekt.'

REACTIES

Er zijn nog geen reacties.

download artikel

Tip de redactie